O gerente comercial, também chamado de gerente de vendas, chefe de vendas ou area manager, é a pessoa que gere a equipa de vendas. O seu papel é garantir que os objetivos e metas de vendas da equipa sejam cumpridos. Ele trabalha diretamente com os vendedores e supervisores e é uma das pessoas mais importantes na hierarquia das vendas.
Desempenha um papel essencial na formação das equipas de vendas, mas também tem um papel de destaque no relacionamento com o cliente. Ele é o responsável por melhorar o atendimento aos clientes e é o grande apoio das equipas de vendas e supervisão. Sendo assim, dele dependem diretamente os resultados da empresa.
Normalmente este cargo é ocupado por pessoas que já trabalham na área das vendas. O percurso começa, na maioria dos casos, como vendedor, depois para chefe de equipa, ou supervisor, e só depois para gerente comercial.
Por isso, se queres chegar a gerente de vendas, o melhor é começares a tua carreira como vendedor. Se já estás na área das vendas e esperas um cargo melhor, então vamos ver o que precisas fazer para conseguir esta posição.
Vem connosco!
O que faz um Gerente Comercial?
O gerente comercial acompanha as equipas de vendas e de supervisão. É ele que garante que se cumprem os objetivos de vendas, apoiando as equipas de vendas e alinhando com as estratégias da empresa.
É ele também que trata do recrutamento de novos vendedores, e ajuda na decisão de quais trabalhadores devem ser promovidos a supervisores de vendas. Aquando da seleção dos candidatos, o gerente de vendas dá a formação necessária de acordo com as estratégias de vendas.
Ao longo do tempo, o gerente vai avaliando o desempenho de cada um dos vendedores e supervisores para determinar o futuro deles.
Sem dúvida, estes passos ajudam a melhorar o atendimento ao cliente e o desempenho da equipa, o que depois se espelha nos resultados da empresa.
Em empresas pequenas, o gerente pode comandar os vendedores. No entanto, o mais comum é que o gerente delegue essa função aos supervisores, ou chefes de equipa de vendas.
O chefe de vendas tem de responder ao diretor comercial e juntos alinham as estratégias de vendas para traçar as metas comercial da empresa.
Quais as suas funções
O gerente de vendas é um líder. Ele lidera a equipa de vendas: vendedores, assim como supervisores. Sem dúvida, cargos de liderança não são assim tão lineares e simples, como costumamos pensar quando estamos em cargos de subordinação.
A verdade é que liderar é, com toda a certeza, uma função complexa, e o gerente tem atribuições diversas. No entanto, todas as ações são orientadas para aumentar as vendas da empresa.
Para poder exercer bem este cargo, é essencial entender o negócio de forma profunda, mas também os clientes ideias. Precisa conhecer as reais necessidades dos clientes para oferecer as melhores soluções.
Para entendermos melhor o trabalho do gerente de vendas, vamos ver algumas das etapas do seu trabalho.
Metas Individuais
O gerente tem de definir as metas individuais de cada um dos vendedores e supervisores. Todos os meses ele tem de avaliar essas metas e redefini-las. O ajuste destas metas individuais é essencial para manter uma equipa motivada.
Se um vendedor consegue vender facilmente 30 itens por mês, a meta a estipular tem de ser 35, por exemplo. Mas se um vendedor tem dificuldades em alcançar as 30 vendas, então a meta será 30, e não 35.
Delegar funções
Cada um dos trabalhadores de uma empresa tem as suas características. Se alguns vendedores têm melhores resultados em vendas de campo, outros conseguem melhores resultados em vendas pelo telefone.
Cabe ao gerente de vendas avaliar essas características e delegar as funções de acordo com elas. Um colaborador que é aproveitado ao máximo nas suas capacidades individuais, sente-se valorizado e os resultados para a empresa aumentam.
Estratégias
O gerente comercial define as estratégias a adotar pela equipa de vendas, mas tem de formar a equipa para implementar essas estratégias. Por exemplo, pode orientar os vendedores a fazer com que os clientes comprem mais produtos e serviços, ou então que mudem de um serviço para outro.
Gestão de resultados
Para um gerente de vendas saber se está a fazer um bom trabalho precisa estar a par dos resultados. Fazer a gestão dos resultados é um dos passos mais importante do trabalho do gerente. Para isso, um software de gestão de vendas é excelente.
Ajustar estratégias
Depois de fazer a análise, o gerente comercial pode ajustar as estratégias definidas antes. Explicar quais as mudanças serão feitas e porquê é essencial para manter a equipa unida e motivada.
Saídas no Mercado de Trabalho
O setor das vendas é dos que oferece melhores oportunidades de trabalho. Sem dúvida, as vendas são o setor que mais emprega atualmente. Então, se procuras uma profissão que te dê chances reais de emprego, esta é uma área a apostar.
Podes trabalhar em todo o tipo de empresas que vendam algum tipo de produtos ou serviços, desde grandes a pequenas empresas.
Como entrar na carreira de Gerente Comercial?
Para entrares na carreira de gerente comercial tens de começar do ponto zero, como vendedor, ou comercial. Saber todas as etapas de vendas é essencial para desempenhar um bom trabalho. Além disso, o cargo de gerente normalmente é para pessoas que já estão na área e, na maioria das vezes, acontece dentro da mesma empresa.
Então, primeiro tens de ser vendedor, e bom vendedor, depois supervisor, e só depois entras no cargo de gerente de vendas.
Não precisas ter nenhuma formação específica na área, mas é uma mais-valia teres cursos de vendas e de liderança.
Onde estudar para Gerente Comercial?
Portugal:
Brasil:
- Vendas – Instituto VendaMais, Thiago Concer, Sebrae
- Liderança – Sebrae, Fundação Getúlio Vargas
Se queres seguir a carreira de gerente comercial, então aposta nestes cursos. Sem dúvida, eles vão dar-te ferramentas importantes para teres bons resultados neste cargo. Não desistas dos teus sonhos e luta sempre pelo que tu queres! Sucesso!
